谈判之了解认知差异

“我们生活的真实世界，是我们认为的真实世界”。

人与人之间是有认知差异的，中国古人老早就明白了一个道理：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。榆木疙瘩、固执、偏执是我们经常用来形容那些不容易被说服、被改变的人，同时也往往带着贬义。一个人的固执固然有性格上的基因，但其认知是否在同一水平线上也是“固执”的一个很重要的原因。

在安全管理行业中，最头痛和苦恼的一个命题是：“安全管理得不到理解”，这是安全经理人经常投诉和抱怨的问题之一，安全管理做的不好的原因也都是“领导不支持”、“同事不配合”之类。

那么到底如何获取领导支持和同事的配合？我总结下来，一个很重要的途径或方法就让大家的认知得到统一，让你的领导和同事在遇到安全问题时大脑中反映的图像与你保持一致。

在2019年中我谈了一个项目，在前期谈判与交流过程中，我一直感觉到我们的服务方案、我们所提供的咨询内容始终与企业的管理层无法契合，双方交流好像永远是两条平行线无法交叉，也就是说我们认为我们卖的东西是企业需要的、理解的，而企业也不知道到底需要什么，这就导致了在合同签订后履约过程中一直对我们不满意。简单来说我们脑中的影像与客户脑中的影像是不一样的。后来总结项目时，我认为在未来签订合同或谈判项目时，必须要让客户知道我们干什么、怎么干，甚至一些细节上做交流，保证双方对期望、目标、过程的影像保持一致，这样即使出现了问题也很容易找到问题症结。

同样的道理，作为一个安全经理人，你必须要让你的领导、你的同级“脑中影像”与你保持一致，缩小认知差距，如果在不能保证认知一致的情况下，千万不要强行推动某个活动，否则会发生“好心办坏事”的结果，得不偿失，事倍功半。当然，你必须掌握一定的谈判技巧。